一罐茶叶一年狂卖11亿！

　　一个茶叶新品牌，上市第二年销售额就做到11亿，并且冲入行业前列，创下业内记录！

　　在新三板挂牌的谢裕大公布的2017年报告显示， 2017年营业收入为1.77亿元，净利润为923.60万元；八马茶业2016年年度报告显示，2016年营业收入为4.62亿元，净利润为3974.68万元。

　　而它，在这样一个茶叶新品牌，第一年半年销售3亿，第二年销售11亿，这个业绩在国产茶叶行业中无疑是惊人的！

　　它在产品、传播推广、渠道三个环节都做出了堪称标杆式的典范，非常值得其它企业学习。

　　在产品的打造上，小罐茶形成了自己的产品特点，制茶大师+精挑细选+工艺/包装独特，形成了自己独特的产品卖点。

　　王顺明，非物质文化遗产项目武夷岩茶（大红袍）制作技艺传承人武夷岩茶国家标准主要起草人

　　谢四十，非物质文化遗产项目黄山毛峰制作技艺传承人黄山毛峰传统制作技艺第49代传承人

　　林振传，非物质文化遗产项目福鼎白茶制作技艺传承人国家茶叶标准技术委员会委员

　　1位终身成就大师、7位非物质文化遗产项目传承人组成的8位制茶大师，他们分别是普洱茶、大红袍、西湖龙井、乌龙茶、黄山毛峰、茉莉花、福鼎白茶、滇红茶的制作大师。

　　一方面、由于相关茶叶品类大师，保证了产品的工艺，另一方面，他们也树立了产品独特、高品质的形象。

　　2017年12月28日，小罐茶投资15亿，以工业4.0标准，在黄山打造了中国茶行业首个现代化智能产业基地。

　　这一点上，小罐茶下的功夫很大，经过十一稿更改，最终采用金属小罐，形成与传统形成明显的差异化。

　　一方面，让茶喝的更便捷、安全，易于携带；另一方面，提升饮茶过程中的产品品位与档次，小罐茶产品包装的整个设计、研发过程花费了几百万。

　　在传播媒体的投放上，小罐茶选择央视作为投放媒体之一，央视作为头部媒体，收视人群数量广，而且央视权威媒体的投放，品牌广告投放能树立产品独特形象。

　　在广告风格上，小罐茶拍摄了不同与传统风格的广告，类似于展现匠人精神的风格形式，传递品质与独特专业形象。

　　在内容诉求上，很好的传播了产品的独特之处——产品的选材、工艺、品质、大师作等都做了生动的诠释，传递了产品的优势，也对消费者形成了极大的吸引力。

　　它承载了传递产品气质、档次的任务，在这点上小罐茶也下了很大功夫，设计出符合产品调性、档次的高端终端视觉形象。

　　2017年，小罐茶就在零售终端完成了450家专卖店的布局，3000家分销店的辐射点构建。2018年，小罐茶的零售终端构建，仍在推进，截至2018年5月，小罐茶在国内的专卖店有600多家。

　　而在2018年的小罐茶渠道扩展层面，更是大胆的提出了“7325”工程——700家专卖店、3000家茶叶店、2000家烟酒店与500个县城的计划。

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　　正是因为在产品、传播推广、渠道上一系列独特的运作，成就了小罐茶的奇迹，新品上市一年半销售额近15亿，跻身行业前列。

　　在小罐茶商业传奇背后，是那个再简单不过的道理——专业致胜、高水平成就传奇的规律。

　　小罐茶的操盘手杜国楹，是是中国商界的传奇人物，25岁就成为亿万富翁，中国最年轻的白手起家亿万富翁！

　　他在上世纪90年代的1994年、21岁进入商海，4年后、25岁就成为亿万富翁，曾创造了国内最年轻的白手起家、亿万富豪传奇。

　　他先后打造了背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机四个业内著名品牌，销售规模都是10亿级以上，均成为中国商界的经典案例。再加上如今的小罐茶，他成功打造5个年销售业绩过10亿的著名品牌。

　　同时，他还曾参与了商务通隐形手机、金立语音王等多个商业传奇的打造，创造了中国营销史的多个代表案例，如今，他个人累积财富超过10亿级。

　　在多年的商业运作中，杜国楹已经形成了自己独特、成熟的营销打法，这也是他之所以连续成功创造商业奇迹的重要原因。

　　于是，背背佳、好记星这两个产品都成为业内的代表案例，特别是好记星的运作，更成为经典案例代表。

　　1）产品上：针对孩子学英语市场，重点打造五维立体记忆法，强化背单词能力。

　　2）传播推广上：报纸广告启动市场、之后报纸+电视广告组合打法，实效的广告文案+立体媒体组合+著名洋笑星大山做代言人，一起协同发挥出了传播推广的效力。

　　3）渠道上：最初创新性的在新华书店终端渠道启动，后延伸至家电卖场渠道终端。

　　从而，在产品、传播推广、渠道上形成了组合打法，在这三个要素上都做到了出色，甚至领先对手，于是，好记星上市后创下了第一年（2003年不到半年时间）营收2亿、第二年（2004年）营收6亿多、第三年（2005年）25亿的惊人记录。

　　在好记星、背背佳之后成功之后，杜国楹团队开始了从学生市场转战中高端市场的尝试。

　　2010年销售额4亿，2011年销售额12亿，仅2010-2012年销售额就达到16亿，净利润超过1.6亿，且一度商务人群用的平板电脑中位居第一，一骑绝尘。

　　第二个中高端产品是8848钛金手机，以信息安全为卖点的针对商务人群的中高端手机，售价比苹果还贵，第一代产品9999元，第二代达到15999元，但是依然业绩不俗。

　　8848钛金手机，上市不到一年多时间，销售超过10万台，营收超过10亿，上市2年后累计销量24.8万台，营收超过39亿。

　　E人E本作为杜国楹团队针对中高端市场第一个产品，是杜国楹团队运作中高端市场的尝试，算是找到了运作高端市场的感觉。

　　再到如今，第三个中高端产品——小罐茶的成功，标志着杜国楹团队在高端市场打法更加成熟、自如。

　　正是在前面两个中高端产品——E人E本、8848钛金手机商战运作的积累、沉淀，为小罐茶的成功奠定了坚实基础。

　　可以说，好记星、背背佳是杜国楹团队运营打法的成熟，E人E本、8848钛金手机、小罐茶则是杜国楹营销团队运营打法的升级版——中高端市场运营打法的成熟。

　　一个企业拥有成熟的运营打法、既是企业运作成熟的标志、也是商业实力的体现！杜国楹团队成熟的运营打法，也是他们连续创造多个传奇的基础！

　　1、卖什么：解决消费者的什么问题、采用什么独特的解决方式（具备什么样的独特优点）？

　　杜国楹在操作好记星、背背佳、E人E本、8848钛金手机上的成功，都是成功解决了这三个问题。

　　作者：于建民——产业观察家、营销管理专家 《中国营销成功宝典·科学策略营销》（修订版）作者