家装行业借助直播、短视频自救！缩短用户决策时间降低交易成本

　　新冠疫情的突袭加速了家装行业的洗牌。企业停工停产、线下门店人流骤降、消费需求向线上迁移、供应链被迫停滞等，无不考验着家装企业的、运营效率，以及供应链整合等能力。 为扭转不利局面，家装行业纷纷上线网络直播。不过，客单价相对较高的家装行业的直播热潮，在业内引起不少争论。 “其实，直播、短视频让消费者在线时长大大增加，增加了平台跟消费者传递互联网价值的一种机会。”7月27日，在第45届中国家博会(广州)上，土巴兔副总裁聂金津接受南都记者采访时表示。

　　在广州建博会上，多位家装企业人士指出，疫情之后，家装产业的大融合趋势越来越明显。在渠道上，直播也成为家居企业的新常态。

　　对于家装行业直播的转化率问题，靓家居营销总经理葛烨明认为，实践证明，直播可大大缩短用户购买决策的时间，“从客户确定意向的角度来看，直播效果还是很好的”。

　　住呗直播负责人朱凯则认为，在流量竞争乱象频出、用户越来越碎片化的当下，营销方式也需要将用户体验考虑在内，线上的转化更要根植于用户需求，帮助用户缩短决策时间。家装直播受追捧的原因在于不是简单的直播卖货，而是帮助消费者从庞杂的信息中获取专业、有用的家装信息，用通俗易懂的方式讲解家装知识，帮助消费者实现决策的提前化和最优化，“以前一个消费者可能要去卖场4-5次，现在只要在线上看完所有产品，充分了解，只需要去卖场1-2次，就可以做决策，提升了效率”。

　　星艺装饰集团创始人余静赣告诉南都记者，近年来家装公司的客户需求主要有两个变化：首先，人们更愿意付费设计，其次是以往线下展览的方式让客户产生了审美疲劳，家装行业的短视频、直播兴起，“无异于刀耕火种年代过度到铁器年代，因为工具彻底地改变了，网上直播已经不是未来，它就是当下的发展趋势。”

　　土巴兔副总裁聂金津则表示，“直播是更好地促进了用户和装修公司之间的了解和连接。”他介绍，很多用户准备装修时会去关注一些自媒体的帐号，了解一些家装的知识，因此平台就上线装修攻略、装修问答、案例、找灵感等。而现在流行的短视频、直播，可以减少消费者的成本。以前没有直播，装修公司做营销需要驻点或者走线下，“这些都是成本，最后也还是转嫁到用户身上。”直播兴起，通过土巴兔的直播，一下子可以触达几千个用户，这个成本就大大降低，装修公司就不用再转嫁这么多成本到用户身上。“特别是现在很多装修公司都开始在做直播，可能会导致整个市场对于互联网的理解速度会加快。”

　　对于这么多设计师的作品，消费者如何能获取自己想要的讯息问题，聂金津介绍，内容推荐策略上一部分会固定展示好的作品，此外也会采取千人千面推荐。“我们会根据用户的特征、用户的需求，给他去做一些个性化的推荐，比如说他最近看了材料的效果图或者搜索了一些材料的问题，我们可能会给他优先推荐这样的一些内容去给到他，并不一定要把同一个内容推给所有的用户。”

　　而对于收费问题，聂金津表示设计师的视频都是自己拍的，不另外收费。土巴兔希望打造头部的服务商，会比较重视和扶持那些愿意在这上面花时间，愿意好好地去拍一些东西的企业。对于那些有好作品但是不擅长拍视频的设计师，聂金津称“直播做得好就在直播板块把他展示出来，设计作品好的就在案例板块把它展示出来，不影响。”

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