做家装半年万科画了2000张素描

　　金年会app,就好比一度热得发烫的O2O创业潮，哪怕只有毛细血管般微小的需求都可以被放大。从手机屏幕的这一端到敲响你家大门的那一刻，一辆电瓶车就能解决每种路径依赖。我们越来越懒，痛点自然越来越多。互联网行业最爱讲痛点，这你是知道的。

　　所以当有人发现，装修这件事情已经不能用痛点多少来计量，简直就是痛彻骨髓时，这道口子算是被撕开了，风呼呼往里灌，一瞬间，就成了风口。

　　2015年8月24日，当万科链家宣布共同出资成立万科链家装饰公司时，小米旗下顺为领投的爱空间正要完成B轮融资;齐家网、土巴兔也相继获得融资。各路资本的纵横捭阖让整个战场火星四溅，很多走传统路线的家装公司都忍不住想要谈情怀、说故事。谁都不想被挤下车。

　　但家装业绝对不是一个模式与资本故事就能支撑一个企业的行业。行业离散度高、线下交付难、交付周期长、个性化与本地化的特点突出，决定了一大部分只是机械的将传统业务嫁接上所谓的互联网思维就幻想着颠覆行业的公司，越走越难。

　　此时，万科拉着链家挤上车，喊出一平米899元，工期45天，空气里紧张的气泡逐个破灭，原本因巨头入场而提心吊胆的一众创业者们，总算松了口气。毕竟论价格论工期，万科都没有投下一枚炸弹。

　　这种平静持续了大半年的时间，从万科链家接下第一单到目前完成2000单的成绩，如果不是有机会与万科链家(北京)装饰有限公司总经理郭翀坐下来聊起这段日子，你很难察觉到万科隐匿在一泓潭水下的野心。

　　抛开产品线、供应体系以及终端施工，万科链家在做的一件事情可以说与绝大多数互联网家装公司都有所不同——描摹客户肖像。

　　通过价格、工期的优势实现以销售为导向，切中耗时费力的痛点，对于互联网家装对应的目标客群，80后的这一代无外乎最怕麻烦最没有时间，核心痛点如果能解决，其他问题那都不叫事儿。哪怕基础风格单一品质稍逊。如果是道单项选择题，绝大部分会选择前者。

　　偏偏万科没有这么做。一客户看到899元一平米的报价恨不得夺门而出时，万科甚至还推出1699元一平米的改善型产品，测温高端市场。万科链家装饰的COO李文告诉攸克君，在最初一段时间他们需要不断地向客户去解释，到底用了哪些材料，标准做到了多少，是在提供设计、品控服务以及保证没有额外收费的情况下，做出了这个定价。

　　尽管在前期有客户流失的风险，但万科还是在坚持“客户导向”，用郭翀的话来说，“客户第一、产品驱动、IT驱动”是万科链家装修的核心管理运营理念。从这半年的成绩单来看，这一理念并没有出现偏差。单月业绩达到500套，实际运营的四个月合计2000套，这在整个北京家装市场都可以说位居前列。

　　这时，我们就要注意到万科身后站着的链家。学计算机出身的左晖从很多年前就开始做一件事情：积累客户数据。那时候链家的版图还只局限于北京，但随后的收购扩张，从上海德佑、深圳中联、广州满堂红、杭州盛世管家、成都伊诚、济南孚瑞、重庆大业兴……他们都改头换面，成为“链家”。

　　每一端触角都是线下数据的集散地，这些来自全国各地的客户数据每天输送到链家后台，也让越来越多的人意识到，这家二手中介公司资源庞大到令人寒栗。万科与链家牵手之时，有公开数据称当时链家的客户数据已经达到了1000T(1T相当于1000G)。

　　这些数据就如同完成一幅素描之前勾勒的线条框架，数据越密实，画像也就越接近真实。

　　另一个核心，万科链家组建了拥有17名资深设计师的研发团队。研发部成为了万科链家装饰最重要的一个部门之一。而这一部门的设置在很多互联网家装公司中几乎难以觅见，大部分都只设置了设计部门。

　　攸克君也与其他互联网家装品牌的创始人进行了交流，虽然都能意识到研发部门的重要性，但前提要求必须拥有大量的数据基础，这是让很多公司可望不可及的一点。也因此，一部分互联网家装品牌只能依托于对外合作的研发外脑来完成这一工作。

　　所谓的IT驱动则是在研发过程中建立包括ERP系统在内的数据分析系统，一方面可以将所有客户的资料信息数据化，通过绘制客户地图，更直观的了解到客户需求，以及点对点的进行跟进。其次，后台建立ERP系统，跟踪各个环节的对接速度和准确度，通过建立施工3D模型，实现多个工种同时施工。

　　在这个地图上，位置是第一核心，通过客户的房源类型、新旧程度以及大小面积，包括从年龄倒推对于功能性的需求，这些都是地图上得到的底层数据。更形象一点的描述，通过地图，可以看到北京超过50%的客户集中在城内的老公房中，而大部分是购买了二手房的年轻人。他们更关注如何让开间拥有更多的复合功能，如何在一套只有6、70平米的小两居中收纳所有的物品……

　　基于这张地图上所能掌握的信息，郭翀告诉攸克君，万科链家计划在五六月份发布一款创新产品，相比此前的两款产品在功能上都会有较大的提升：包括收纳功能、生活功能，以及洗手间等被弱化的生活空间的功能延展。

　　今年万科会在北京开设另外两家体验店以及部分重要社区设置工作站和实楼样板间。并且也会在今年启动与链家合作的门店渠道。“我们的目标是今年完成1万套的销售业绩，成为北京装修行业中的老大。”郭翀的信心多少承载着转型中万科的使命感，在很多人看来，当地产行业转型都盯着万科时，万科的转型则看装修。

　　这也就不难理解，在去年万科链家合作时，万科集团副总裁刘肖曾说，未来的装修业务的发展，将会达到再造一个北京万科的市值。

　　当谈到未来的估值、融资，郭翀也表现得很从容。毕竟背靠这两大巨头资金优势足已显现。不光如此，万科集团的建筑研究院资源，万科的集中采购经验都已经直接嫁接到了万科链家装饰，数千家链家门店的渠道也随时准备着打通运行。

　　这就回归到商业模式竞争的原点，没有一种模式能与巨头的资本和流量抗衡。何况二者兼备。返回搜狐，查看更多