“整家定制”打破了过去“全屋定制只是柜类定制”的局限性，将定制和设计领域做了合理延伸，最大化满足了家装的“整体品味感”，强调的不是“全”和“装”，而是“整”和“家”。2023年延续了去年火热的整家定制发展态势，木门、铝合金门窗、木地板、瓷砖、成品家具甚至软装，都在向整家定制集结，家居行业迎来第二次黄金发展期。

　　那么，在整家定制时代，市场复杂多变、行业内卷加剧、消费需求升级，在澎湃的时势潮流下，软装行业应该以什么为利刃，在刀光剑影的厮杀中走出一条差异化道路？下面，范居士以欧派、顾家、索菲亚、尚品宅配、林氏家居的整家定制模式为例，希望可以给软装行业带来一些思考。

　　随着整家定制的持续火热，在主品牌的形象识别里，欧派衣柜高颜整家定制、顾家全屋定制一体化整家、索菲亚衣柜整家定制、林氏整家定制都将整家定制放到了核心位置，背后折射出企业头部家居企业对整家定制寄予厚望，同时也助推消费市场对品牌的认知发生转变。

　　以索菲亚为例，将“整家定制”的“大而全”引申为打造品牌矩阵来扩张市占率，从而打通全品类、多渠道，是索菲亚的创新“打法”。通过“整家定制”战略，索菲亚目的不仅在于提升客单价，而是从原有以衣柜业务作为核心驱动转化为“橱柜&衣柜”双业务中心模式。

　　在整家定制方向上，索菲亚主攻“衣橱门墙窗卫配地电”9大品类，在以优势产品衣柜为核心的基础上，扩充橱柜、门窗，优化家具、家品，整合木门、墙板，搭建整家定制全生态品类矩阵。同时以价格区间作为区分，打造不同风格的四大产品品牌，走中高端路线和质价比路线的兼而有之，形成覆盖全市场的品牌矩阵。

　　林氏家居也不例外，2020年，林氏家居推出“林氏全屋定制”品牌，以“定制家具+成品家具+家居用品”的融合新业态切入定制赛道；2022年，林氏家居宣布All in定制领域；今年2月，林氏全屋定制迭代升级为“林氏整家定制”，形成“橱衣门墙定制×成品家具×家居软装”的大家居业态。

　　林氏整家定制在将原来林氏全屋定制LOGO等品牌形象识别系统调整为林氏整家定制，在目标客户群体中建立清晰认知的同时，与其扎根家具行业将近20年，打下的赫赫声名与口碑，形成1+1大于2的效应，传导到整家定制业务无疑会发挥巨大的带动作用。

　　在范居士看来，软装行业的领跑者品牌，同样很有可能成功上升为整家定制品牌，一旦品牌的清晰认知与高度认可形成后，市场将全面打开。

　　整家定制的特征是提供空间解决方案，以套餐的形式呈现。整家定制套餐或满足了消费者对于个性化定制的需求，或提供了一站式的家居装修服务，或为市场带来了全新的变革，最终的目的都是为了扩大客单值，同时也是为消费者提供更全的一站式服务。

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　　区别于以往定制套餐“价格战”为主的目标，整家定制的套餐在“内容”上下功夫，例如，对所有细分品类包括床垫、家电、卫浴配件等，都设立品质门槛，确保家居空间设计风格完整统一的同时，所有单品的品牌调性都在同一个水准线之上。

　　以尚品宅配为例，在泛家居圈创始人周忠看来，全屋定制随心选是对整家定制的一次尝试性超越。依托人工智能优势提供专业设计、个性定制及成品搭配，让消费者能随心选品、明白消费的一站式购齐全屋家居的模式。据公开信息，该套餐基于尚品宅配自身搭建多年的智慧供应链平台，借助机场塔台式中央计划调度系统、SKU多样化管理、智慧云端仓储管理，超100家大品牌、超5000款产品，实现“多快好省”的目标。

　　消费的升级使得以往单品或简单组合类营销模式已经不能满足消费者潜在需求，催生了“套餐式”营销的新风尚，目前琳琅满目的整家定制套餐满足了消费者一站式的需求、提供了更多选择，最终实现让顾客省心、省力、省钱。

　　整体交付的流畅、整家方案的高质量落地，至少能解决两大关键群体的担忧：一是经销商大胆销售，不用顾虑产品质量与交付效率；二是消费者放心，不用忧虑家装效果，避免扯皮的现象发生。要实现这一目标，前提条件充满挑战，比如多品类的设计生产一体化；保障项目交付的及时性、较高的交付准确率等。

　　以顾家家居为例，凭借自有供应链进入“整家定制”赛道，以客餐厅及卧室家居产品为核心主打。2022年初，顾家家居宣布投资10亿兴建的工业4.0生产研发基地启动，实现产品全自制，同时实现产品整合与渠道整合，利用原有“柜体+软体”两条核心业务线的经销商优势，将定制类业务和家具类业务进行融合，将原有两条渠道整合成为统一渠道。

　　此外，顾家家居设立区域零售中心，让线下渠道逐步聚焦，从而形成DTC基础。通过区域零售中心，把过去归属总部的职能下沉，将更多的资源投放至前端销售市场中，让营销策略更加适应市场。区域零售中心是经销商的支撑服务部门，不涉及经销商与总部的资金结算，核心是行使并细化经销商服务职能，参与渠道的运营和开发。

　　企业转型整家定制业务后，经销商面临的压力往往更大，例如店面扩张，租金增加；团队扩大，人力成本上升；流量扩容，回报才能支撑起投入。单凭经销商自身，仅头部大商或能成功转型，对于中小经销商来说，只有总部的全方位赋能，才能成功实现单品到整家的转型。

　　以欧派家居为例，在欧派整家软装核心经销商赋能峰会上，欧派聚焦整家软装商业模式、产品矩阵及全新店态，并探讨新形势下的营销策略，聚力破卷突围。欧派集团总裁营销助理&软装产品事业部总经理杨冬表示，欧派坚持整家软装，重塑“整家软装，就是欧派”的品牌定位，重构“5+3的品类矩阵”，即以窗帘、墙布、家具、墙板、家纺为主营核心品类，照明、艺术漆、家饰为辅营品类，把窗帘、家具两大拳头产品做精做专，打造颜价比、性价比、心价比兼具的超级单品，走出以核心大单品带动空间套餐销售的道路。

　　门店的形态也应随之升级迭代，以更好地触达终端消费者。欧派软装全力打造低投入、高颜值、“小而美”的全新店态，降低建店成本，提升建店/整改效率。

　　在整家定制内卷态势愈演愈烈，如何突出重围，找到差异化新赛道？在过去，人们往往只注重硬装，比如墙壁颜色、地板材质，而忽略了软装的重要性，整家定制更重要的是满足个性化的需求和创造与众不同的家居氛围，而软装作为整个室内设计的灵魂，很有可能会是新的价值制高点！

　　首先，软装是赋予空间个性化的关键，软装就像是消费者的家居造型师，为他们的家塑造出令人惊艳的形象！其次，软装是体现生活方式和品质的关键，好的软装不仅能提升居住的舒适程度，还能塑造居住者的品味和身份。另外，软装也是提升定制空间实用性的关键。

　　正如欧派软装产品事业部总经理王兆科所言，随着家居品牌的战略迭代，行业走向往软装延伸的整合浪潮。整家定制进入全案时代，软装进入整家时代，已成为行业发展的必然趋势！

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