什么样的客户信息才是有价值的

　　有一本书籍写销售的：《7步签单》，在读书笔记的总结中，七个签单步骤让群友觉得受益匪浅。

　　在大家的讨论中，逐步形成一个共识，拿到客户更多的信息，引导客户阐述更多的内容，则更容易匹配合适的产品，从而增加转化的成功率。线下营销的优势是能够更贴近客户的实际诉求，而不像线上营销只能是创造场景。比如期缴保险，重要的是理念认同，法商（LQ）一致，而不是单纯的没有竞争力的收益率。

　　投资能力反映的是风险管理能力，理财的过程其实就是把控风险的过程，客户的风险偏好是理财经理首先需要了解的，也是不留销售隐患的重要节点。有时候了解清楚客户的过往的投资能力，也容易判断客户的风险认知处于什么水平。

　　平常我们说的销售适用性，最大的作用不在于揭示风险，而是在于“免责”。客户真正的需求仍然是来自于预期驱动。比如很多传销上当的人，不是不知道这个东西是假的，而是寄希望于自己不是最后一棒，这个是潜在的预期。

　　通过历史购买情况，来判断客户的投资偏好。一个做过期货的人，你不用担心他的风险承受力；一个连货币基金都不买的人，他的理财最多是国债。

　　与客户聊起来一些过去营销较大的风险事件，比如“庞氏骗局”、“易租宝”、“上市公司300亿不翼而飞”、“基金下折”等等事件，倾听客户的评价，则更容易了解其对风险的态度。

　　在产品推荐后揭示可能产品不达预期的情况，观察客户的态度也是了解客户风险承受的方式。不过有的理财经理担心，如果把极端情况揭示，客户就不买产品了。这种情况有，但是可以通过合理的表达来降低这一风险。比如对于一个债券基金不要单说：

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　　——如果国内不降息，债券基金收益可能不如咱们现在所设想的那么高，不过不降息说明经济企稳，政府不用靠货币政策刺激经济了，那么咱们布局的股票基金肯定就要有表现了……

　　作为理财师，对于客户资金面的情况要充分的了解，只有全面地了解客户的资金情况才能够从全局配置资产。这也是考量一个客户是否信任理财经理的一个维度。你老说和客户熟悉，连客户的资金情况都不清楚，怎么算是熟稔。

　　金融资产是我们可以给客户配置重要部分，也是投资理财的主要资产。注意，我们对于金融资产的了解只是第一步，因为要配置一定站在整体的高度上来进行考量。很多理财经理期望客户上来带着个100万让我来配置，我恨不得把CFP教材都搬出来，但是这个多是美好愿望，单这一点往往是不够的。

　　老李一直认为，收入来源是配置的关键，对工薪族如此，对企业家如此，对全职或自由职业者更是如此。金融资产决定可投资的额度，而资金来源决定配置的方法。

　　客户的资金来源是有规律的还是不确定的，收入形式是工资、房租、分红还是其他所得，资金来源是什么体量，这些信息非常有价值。

　　在资金来源上，要标注客户之前产品的到期日，这个对实际的匹配有重要的意义。

　　在国内，其他资产最重要的一块就是房产。大部分中产阶层的主要资产都放在房产上面，了解房产的情况非常必要。特别在未来房产税逐步落地的背景下，在金融资产比例的不断提升中，客户资产配置将发生很大的变化，这个变化的趋势来自于不动产资产的变化。

　　客户对于投资的理解代表了客户的专业程度，也有助于在与客户未来交流的时候使用什么样的方式。作为理财经理而言，在理财的专业度上面，始终保持比客户高一点点即可，差距大了不能共鸣，过分多的专业词汇也会影响转化效率。在客户对投资理解上可以关注几个问题：

　　过往的投资经历折射出客户的投资历史，也能够判断客户的专业程度。比如，一个客户投资股票已经20年了，断断续续经历了N轮牛熊转化，这样的客户，我们甚至不用去提回撤的风险，及时给到各种信息即可；有的客户拿余额宝和银行理财对比，就知道他的资金量和流动性需求。这些投资经历很好的可以决定未来的判断。

　　在这里特别要提醒理财经理关注一下客户在过往赚钱的经历，这个我不在文章里多讲了，但是这里面的指向性很明确，咱们可以在群内交流。

　　多数客户在投资理财方面是参考理财经理意见，而有部分专业性的客户则只需要金融机构提供产品选择即可，比如一个专业投资二级市场的机构，你只需要提供指数基金等工具化产品即可。这种专业度，可以通过客户的专业表达可以认知，当客户有表现专业性一面的时候，一定让客户多发表意见。

　　对于这类的客户，虽然不多，但是一定要珍惜他的信息。一方面，匹配合适产品；另一方面，交流互动对自己也是一个学习和提高。这些信息可以经过筛选后给到其他投资者。

　　相关信息包括客户的家庭情况、爱好、对投资的决策力、工作情况、社会关系等等。这些客户信息可以帮助我们找到客户服务的补充点。我看前两天有理财经理在群内要“客户信息表”（CRM），也是想学习那些其他机构的客户维护方式。

　　对于客户周边信息，老李的观点是没必要面面俱到，能够通过系统实现的最好，不能通过系统实现的事情，就二八法则或者随缘吧。

　　因为，每个个体都是一个“社会关系”的因子，我们没有那么多的精力要搞清楚每一位客户，多数客户来找你是为了投资理财，基本不是为了来和你交朋友，能够真正成为朋友是一个相互选择的过程，带着功利的业务性质，往往达不到那种关系。工作十年，由业务关系升级为真正好朋友关系的，估计超不过10位。

　　说的有点消极，不过年轻理财经理也别灰心，只要客户认可你、信任你，做不做朋友不重要，好好的做一名安静的优秀客户经理，为客户能够实现保值增值就好了。

　　客户价值观属于主观的信息，但是往往主观的感悟要比客观信息对客户决策影响更大。这个有点看山不是山的层面，也就是跳出销售看销售，有销售心理学方面的内容。

　　客户在不同领域有不同的价值观或性格，比如情感依赖型、事业倾向型、利益为先型、理智分析型、冲动决策型等等。这些客户信息往往有时候根据特点找方法，可以形成非常好的效果。

　　比如要是利益导向型，那么优惠、折扣则会非常适合，下次有活动组织就要通知他。

　　某券商投顾跟我提到一个案例，有位客户价值观有点愤青，经常影响投资，比如贸易 摩擦背景下，他说要支持国家的军工事业，买了大量的军工股票，这是一个价值观影响投资的案例。

　　了解价值观、了解客户性格，了解客户理念，更容易在跳过细节直达客户内心。当然，这也是需要理财经理的积累，特定的时间环境与客户共情。有时候我们积累的越多，渐渐发现能够交流的客户就越广，交流的程度就越深，最后能够筛选留存下越来越多的客户。返回搜狐，查看更多