林正刚微分享“失败的价值主张”

　　昨天的“微分享”是关于“价值主张”的，引来四条评论，是大家都没有感觉还是没有看懂？无论怎样，我会继续金年会官方网站首页入口啰嗦下去。

　　如果大家想象一下L2C是一条轨道，企业就像列车在轨道上跑，L2C的每个环节就像一个车站，每家企业都希望自己能在L2C这个轨道上越跑越快，而推动列车从一站到下一站的就是“价值主张”。

　　下午和Alina一起与一做海外仓服务的供应商视频会议，整个会议下来，一直在“体验”对方是如何传递“价值主张”，晚上做了一下场景复盘，将一些体验和思考记录下来。

　　因为我是第一次接触对方团队，所以开场在没有任何“破冰”的情况下，对方直接“切入主题”，介绍PPT。

　　大概介绍了25分钟，整个presentation都是传递自己有哪些服务，看起来“大而全”，并每一个环节都是如何去做的，其中有一个细节，就是感觉到整个内容像是“拼凑”起来的，但是目的只有一个，就是介绍自己的公司和业务有多好。

　　因为介绍PPT的是销售团队的总监和几位同事，介绍完毕后似乎像“完成任务”，几个人在摄像头面前坐姿开始“放松”，跟着是CEO继续出来补充介绍，在没有开摄像头的情况下，与我们介绍了海外本土的业务体系。

　　其中刘总自己提到：团队刚刚介绍的海外服务团队用华人，与他的想法有所差异，大家这个思路还没有同步，当时的场景，作为客户的角度，有一种“不安全”感，对我们来说对方是一个企业一个团队，传递出来不同的信号感觉很不踏实。

　　这一点也是串联起来过去我们做客户拜访的场景，几次提醒我们的团队，任何时候以团队形象出现的时候，都要传达“一致性”，这一点尤为关键。

　　下面的环节我直接与刘总互动，了解对方的L2C，主要是感兴趣他们的目标客户和核心能力，以及了解CEO和管理团队的背景，以验证他们目前的想法与“落地”可能存在的差异。

　　跟着我问对方有什么想要了解我们的，“主动”希望得到“深挖”的机会，除了刘总有一个问题之外，整个团队都没有想要了解的信息，这一点有些“意外”。

　　这里也想到我们自己的销售，是否存在很多时候客户是愿意分享的，但是对方对深挖信息的机会“视而不见”，只希望客户做出“买单”的动作。

　　整个会议沟通下来，对方在传递“价值主张”明显“失败”了，因为对我们没有产生影响力，最为关键的感受是没有“安全感”。

　　也就是我们经常说的建立“互信”，而这个“不安全感”来自于很多细节，对方在视频中的坐姿，信息的不对称，对我们的不“好奇”，这些细节“拼凑”在一起就失去了建立“互信”的机会。

　　这个场景很值得我们思考和复盘，串联到我们销售在拜访客户的场景中，一定要有意识的杜绝这些“低效”行为的存在，每一个细节可能都是我们让客户有“流失”的机会。

　　跟着我们自己可以多做这些场景“演练”，在场景中深挖到可以改善的行为细节，传递“价值主张”就在这些细节中。」

　　以上场景我相信很多同学都可以对号入座，做销售对客户不做任何背景了解，没有好奇心，只专注去“表现”自己，这种行为是连销售的门都没有进入。

　　销售是“做人之道”，“价值主张”一定是从客户开始，对客户的好奇心是每个“价值主张”的起点。作为客户，如果你对我没有好奇心，我为什么对你提出来的东西感兴趣？

　　这是“人性”。以上案例明显销售团队没有“价值主张”的概念，只在“推销”。不掌握好“价值主张”，在L2C这条路上只会是“寸步难行”。

　　昨天我的“私人教练”业务正式找到第一个学员，最关键他提到希望学习“做人之道”。我认为这位学员是“想通”的，“做企业”是生活一部分，做人之道掌握好，做企业就没有什么难度了。