整装是家装的终极业态？六大龙头装企麻辣思辨

　　从传统模式、套餐模式到整装模式，家装行业30年，不变的是消费者“装修一个家”的基本需求，变化的是越来越省心、省力、简单的装修方式。

　　当新兴消费者与一站式消费兴起，更加一体化的整装成为大趋势。随着高中端装企纷纷入局，整装也已经打破了最初的“低端定位之说”。

　　在这样的新变化下，整装业务是家装企业的必选项吗？高中低不同定位的家装企业，如何做好整装？整装大趋势下，未来家装又会呈现怎样的业态？

　　就此，11月17日，网易家居线上沙龙《观局》携手今朝装饰发起“整装大趋势下 家装企业的“攻与守”主题对话。今朝装饰董事长戴江平、东易日盛董事长陈辉、业之峰装饰董事长张钧、圣都装饰董事长颜伟阳、千思装饰集团总裁王洁与网易家居&网易设计全国总编辑胡艳力、网易家居华北主编张璐线上对话，聚焦行业价值与动态，探索在快速变革的行业生态中家装企业的攻守之道！

　　起初，整装意味着尽可能包得多、价格低，但当下，无论是业之峰的全包圆、今朝装饰的老房整装、适老整装……乃至定位高端的博洛尼、尚层都纷纷推出整装业务。大趋势下，整装是装企的必选项吗？嘉宾们也给出了他们的答案！

　　戴江平从消费者、装企角度进行了分析。消费者对于装修的需求是更省心、省时、方便、快捷简单，家装行业的发展方向趋势围绕着消费者的需求，整装是消费者价值链的趋向。对于装企，整装的价值链是很高的，让装企的利润最大化。因此，从某些方面来说，整装是家装公司的必选项。

　　对此，陈辉也给予了肯定。整装是家装行业发展的必然趋势，从清包、半包……发展到现在的整装阶段，我们把完整的家装产品卖给客户，这是行业发展的必然结果。新一代客户崛起带动了懒人经济，他们更愿意为时间买单，省心、省力、省钱、省时间的整装符合了这一趋势和需求。

　　“对于装企而言，整装带来了企业升级转型的契机，企业应借此契机，从产品、供应链、运营等多维度实现真正的整体数字化转型，而不仅仅是简单把传统业务改成整装业务。”陈辉强调。

　　“整装为装企提供了一个方式，在供应链、信息化、广告都能发上力，确定性的价格、确定性的产品、能够进行量化的描述让更多的客户认知，更能够做大。

　　现在家装企业做得越来越集中、越来越大，屡屡突破产值的高度和想象力，整装是推波助澜重要的推手。”

　　张钧也做出了自己的判断，现在建材商1/3的产值来自装企，未来五年，泛家居行业的产值50%来自装企，十年以后会达到70%~80%。可能未来都是以装修、一站式全包jinnian金年会官网“品牌机”的形式实现营销，符合潮流的东西就能做大做强。

　　“目前家装市场上，整装体验是最好的，也最容易让家装公司做大，能够满足客户需求。是不是所有装企都去加码整装业务？在我看来，只要能够满足个性化、一站式的，都挺好，我也期待有更好的创新。”

　　以前家装公司很难做大是因为定义为服务公司，服务公司靠人，靠人做不大。整装带来的最大变化，是把装企变成了卖货的公司，以设计为主导，工程为服务的卖货公司。

　　整装是以平米计价，使用一站式解决方案，同时对售前、售中全负责的解决方案。整装要重新定义，整装分成两类，标准化整装、个性化整装。圣都做的是个性化整装，A+B+C（A的标准化、B的个性化、C的零售）

　　“作为整装公司，圣都现在卖货是品牌企业的第三渠道，未来要成为第一渠道。”对于整装的未来市值，颜伟阳与张钧也不谋而合，“整装大趋势下，这是未来能够做到的。”

　　王洁肯定了整装是未来的趋势，但也表示千思的整装不只是要省心、省力、省钱，更要站在专业的角度帮消费者把关好工艺、材料、风格等等，其中包括入住前的家居搭配，也包括入住之后的生活用品、焕新升级等。

　　这对于品牌来说，就需要站在产品、服务以及口碑的落地上，不断严格要求自己，给到客户真正更省心、更专业的好产品和更靠谱的施工落地。

　　是必选项的原因有三点：首先，“装修一个家”的需求以及懒人经济下的消费者呼喊，导致整装是个必然。其次，在流量红利见顶的时刻，做大客单值是必然规律，而整装能做大、拉升客单值。最后，家装单体很难突破百亿，整装从非标到相对标准，是破产业规模化瓶颈的一条赛道。

　　而说“不是”，核心在于现在的整装和过去的套餐完全不一样，它需要经过信息化、产业工人、供应链重组以及更高效的交付等诸多因素的洗礼。因此，不是任何一个企业都有能力、有准备进入到整装的市场。

　　当赛道越来越拥挤，整装早已打破了定位之说。但对于高中低端的不同家装企业来说，如何做好整装，又如何界定业务之间的边界呢？龙头家装企业掌舵者们有话要说。

　　在东易陈辉看来，整装重在“整”字，从最开始的设计就应该是整装化的。东易日盛的整装并不纠结于标准化、个性化或者低端、高端，而是借助数字化灵活地为“对生活有追求，又要求性价比”的客户群体服务。

　　陈辉表示，数字化可以提供剥离了套餐限制的一房一价。在此基础上，再穷尽所有的造型、材料模型、项目，并搭配着有着中高低分区的垂直供应链和极度丰富的区域供应链，就形成了可以无极变速的选择空间。

　　既可以做6万块钱、20平的小独居，也可以做90多万、400多平米的别墅装修；高度的灵活化让东易日盛系统能力有很大的跨越，打破了传统的定位逻辑。虽然业务分级，营销分级，但东易日盛后台的系统是打通的，可以共用的部分就带来了效率的升级。而数字化对所有流程的协同，也让装修变成了人配合系统，使得交付过程变得更简单。

　　而在圣都颜伟阳看来，数字化整装利用设计软件打破了套餐的概念，高度灵活的选品真正做到所见即所得。但在营销的角度来思考，可能会存在定位不准确的问题，建议在组织上有更大投入，让战略和组织两条腿跑起来。

　　对于高中低不同需求的客户，圣都是以A+B+C的方式来解决的：A是套餐内的产品，B的个性化可选项也很丰富，而升级部分是可以选择的，消费者最后得到的结果依然是确定的。

　　在老房、适老装修赛道也做了整装的今朝戴江平则认为，无论科技、大数据手段多么领先，想要做到人、事、物的绝对匹配是很难的，只有定位越精准，才能服务得越好。

　　高端客户想要的是个性化定制，而刚需客户追求性价比。当价值链和诉求不一样时，戴江平认为群体管理的节奏、形式，以及设计的能力、配置也应该是不一样的；如果突破核心定位的客户群体去服务，很难服务到位、服务到极致。

　　目前，今朝的客户中也是高中低端都有，戴江平的做法就是利用大数据进行人、管理和产品的精准对接。这种办法让操作难度降低了些，但戴江平认为它仍需要时间的沉淀、坚持，以及更多的人力、财力才能看到真正的结果。

　　将整装作为主流的业之峰张钧，依然认为“无整装不增长”，并将其分为了标准化整装和个性化整装。他表示，个性化整装也应该是在整装套包基础上再加点个性化，否则难以确保价格透明。而标准化家装的特点是SKU更少，更爆款化，更多品类的封闭的供应链自营等。

　　对于更加紧缩的供应链短名单、更多品类的供应链自营，张钧认为这是趋势。他希望将全包圆做成像小米一样既卖手机也卖耳机、旅行箱的大生态，并认为这背后如果没有一个更集中的供应链是做不大的。

　　在他看来，一个家装公司想要做好要做到433，即40%的引流导流、30%的供应链，30%的交付。虽然张钧已经将2022年定为业之峰数字化转型年，并表示随着整装往上走，数字化的权重也会更高；但最终，在他看来交付还是更重要的事情。

　　“做能让大多数中国人消费得起的产品”，千思王洁将人均消费18万到25万定位为千思的主流客户群体。在她看来，更纯粹的整装应该抓住适合品牌的客户，并为这批人把产品做到极致化，做得更加彻底。

　　对于标准化和个性化的问题，王洁提出可以用整装的规模化、量产化将个性的部分进行产品化、模块化，再通过品牌专业地将模块进行个性化的组合。而企业就是在其中帮助客户进行初步的把关、筛选，用更加清晰、透明的菜单的模式给到客户可选性。

　　网易家居胡艳力则表示，整装确实需要定位，任何定位都是为了更好地建立品牌、营销和服务消费者。有很多人谈论个性化和标准化之争，但我认为他们并不对立，市场中总有些人为了追求极高的性价比而接受标准化，也有部分消费者会希望对装修中的单品更有话语权和选择权。

　　过去二十多年的家装历程，基本没有太大的变化，而互联网+推动成为整装的基础。我觉得整装的意义在于对传统家装行业的一种迭代，过去的家装和现在的整装都是装修一个家，只是组织形态、效率以及用户体验上真正的实现了升级：从不透明到相对透明、从不标准到相对标准、从不确定到相对确定，从管理流程再造、数字化变革、供应链重组、产业工人到交付。刨除那些披着整装外衣的伪概念，真正的整装应该是脱胎换骨的时代性产品。

　　标准化的整装此刻看起来是家装公司突破规模性瓶颈的可能性，但依然还是初级阶段，不够完善不够成熟。个性化的整装也有市场，永远有人站在金字塔的上半部分。产品形态的不同更多的是前端的表现不同，这里面离不开家装业态的升级，而中后台的重新梳理和再造才应该是整装的意义所在。

　　家装模式一路发展，效益、产值、客单值都在提升。展望未来，整装发展的下一步会是什么，整装又是否会成为企业突破营收瓶颈的利器？

　　业之峰装饰董事长张钧：未来标准化整装会更极致：SKU更短，供应链更封闭、标准、极致，客户规模更大。在这一过程中，企业需要做好产业工人、管家的改革，以及更多品类的封闭供应链。这样的整装实现单品牌过百亿是没问题的。

　　未来整装还会从低往中、高端逐步推行，但同时装修公司20-30%的中高端业务也不会消失，这部分需求依然存在。而剩下的所有公司，都会部分或是全部借助整装的力量。在内容越来越丰富的新零售时代，产生千亿市值的家装品牌或许也是很正常的事。

　　东易日盛董事长陈辉：未来的家装就是新零售家装，即经历了人货场及营销的重构，被数字化全副武装起来的新零售家装。其特点是客户体验的极大提升和公司内部运营效率的极大提升。

　　新零售家装的实现手段就是全景的数字化能力。在其赋能下，客户可以像玩游戏一样将家装轻松玩出来。当下东易日盛也建设了大量的新零售家装店、旗舰店，希望给到客户线上线下的良好体验。这不是未来的理想，这是越来越接近的现实。

　　今朝装饰董事长戴江平：目前在今朝的项目中，整装的比例连1/10都不到，因此对于我们来说，整装是未来很大的增量。

　　在我看来，未来家装就像买手机一样，直接到手机店挑选最好的，最时尚的，最先进的，功能最齐全的产品。对于消费者来说，结果是不是他们向往的，体验感到不到位都是非常重要的。而这种整装省时、省心、省力的优势特别明显。无论未来整装将会被哪种形式所迭代，最终的目标就是让家装像买手机一样简单。

　　千思装饰集团总裁王洁：未来的整装将成为消费者一辈子的家装服务顾问。为此，千思做了很多规划。

　　首先要延伸服务链条，不仅在入住之前提供全方位的整装产品，更要能在入住之后提供生活服务和局部焕新。其次，加强个性化研发，通过产品的模块化组合出符合不同客户需求的产品。最后，整装产品要做到1：1的还原，让客户的家不再有买家秀和卖家秀的区别。

　　圣都家居装饰集团董事长颜伟阳：关于未来整装，圣都将分两步走：一是把交付做好。无论是做好组织能力、供给、产业工人、数字化等，最终目的都是实现好的交付。

　　二是探索新零售模式。目前的整装公司组织模式对人的依赖性太强，做不大。效率更高，客户体验更好的模型，应该就是零售。零售带服务将是未来家装的最好方式：当行业进入存量市场，老房拆掉再装修的情况会越来越少，而改卫生间、重新刷漆等可能成为最大的量。

　　网易家居、网易设计全国总编辑胡艳力：整装未来形态一定会继续迭代，它可能是装配式或者新零售，但无论内核如何变化，都给消费者一个完整的家这一外延不会过时。