润泽园：客户的购买决策由什么决定

　　大家都知道，品牌对企业的发展至关重要。一个强有力的品牌，可以帮助消费者快速完成购买决策，它不仅是产品功能上的理性价值呈现，更能满足消费者情感诉求上的渴望。

　　因此，在润泽园看来，想要构造一个完整的品牌价值体系，就要从消费者的深度洞察切入，同理客户的苦与痛，感知他们内心深处无声的呼唤，从而让产品更好、更针对性地去提供服务。

　　通常情况下，企业都会把产品的功能价值，也就是理性成分介绍得很详细，恨不得用长长的宣传页、厚厚的产品手册去说服客户。但是，真正能影响客户下单的关键因素——感性成分，却往往被我们忽略。

　　从客户角度来讲，一个人所做出的决定，20%取决于理性的规则，也叫明规则；80%取决于感性的规则，也叫潜规则。表面上看，在市场上，客户评价的是企业的产品质量、产品价格等，但真正促使客户最后做出购买决策的，80%是感性因素。那么，对于企业而言，如何发挥感性因素的重要作用呢？

　　打个比方，企业研发出一款很好的保健品，但如果我们一直强调产品的价值，却没有获得客户的信任，那么客户是不会做出购买决策的，产品价值也就失去意义。所以，取得客户的信任，才是首先要解决的问题。

　　在获取客户信任之后，客户最关注的是产品的价值。每个企业都会讲自己产品的价值，但只讲价值，可能成交的最后一刻，客户还是会反悔。

　　不知大家是否有这样的体验：一个订单，我们谈了很久很久的时间，眼看着就要拿下，但是最后一刻，也许就因为一句话、一个不起眼的回答，客户就翻脸了。或者因为某一个小金年会官方网站首页入口担心，最终就放弃了购买决定。这是为什么呢？不安心！

　　让客户安心，这是纯粹感性的。只要有一丝一毫担忧，客户都可能转身离开。在这三个要素中，只有中间的价值是理性的，信任和安心都是感性的，这就取决于企业品牌承载着怎样的信息，让客户感觉到信任和安心。

　　品牌在客户心中留下怎样的印象，客户觉得这个产品好还是不好，值不值这个钱，很大程度上是基于客户自己的印象、感觉。因此，赢得客户，前面是信任，后面是安心，这两个因素都可以通过建立品牌为企业赋能，让企业的品牌可以享受一定的溢价。

　　润泽园认为，品牌说到底就是企业管理者及员工“心”的呈现，有怎样的“心”，就会呈现怎样的“品牌”。赢得客户信任，让客户安心、放心，才是品牌的应有之义。

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