客户评价|
当前位置： 金年会_金字招牌(中国)官方平台 » 成功案例 » 客户评价挖掘客户价值，无论对猎头、客户还是候选人来说都至关重要，好的客户价值挖掘，能为客户招聘带来意想不到的效果。如何更好地挖掘客户价值？Ben结合他的甲乙方招聘经验，分享了他对客户价值的理解和洞察。
Ben拥有20年HR从业经验，其中超过10年时间他都在负责海外业务。Ben长期专注企业国际化，拥有全球化的视野和思维。特别是在为本土企业引入领军人才及人才落地上，Ben更是有着长期大量的最佳实践。
Q1猎头行业，经常会听见有顾问抱怨， BD的客户太难做了，能不能BD一些容易的客户？你是如何看待“易做”和“难做”的？
Ben：难做不等于不值得做。每个客户都有难做的部分，你觉得难，可能是你对他们的价值还不能很好地阐述，客户的价值是需要我们去挖掘的。
当我第一次接手D公司的投标邀请的时候，我问我下属的意见。下属的意见是不值得投标。理由有三：1、这家公司有60多家供应商，体现不出我们的优势。2、这家公司的名声太差，有四大火坑的外号，离职率惊人，行业内的好人都不愿去这家公司。3、这家公司出来的人非常受欢迎，倒是很好的人才库。我听了同事的意见，对参加供应商大会完全没抱任何希望。
在参加供应商大会之前，我看了一部老电影--《大逃亡2》（The Great Escape 2）。影片讲述的是一群盟军战俘被德国人集中到一座新建的战俘营中。这座战俘营是专为关押空袭德国占领区的盟军空军而建，这批人以个人能力强、不安分而出名。但战俘营采用各种手段阻止逃跑，而且一旦被抓到，将受到非人折磨甚至是枪毙。因此，逃跑也不是人人都愿意尝试的。
但一个人的来到，改变了一切，他就是英军少校罗杰。在他的价值观中，被俘的军人仍是军人，作为军人就不能放弃战斗，逃跑是被俘军人的作战方式。正是这种价值导向使战俘营的盟军战士对“逃跑”有了全新的认识，它并不是怕死的表现，也不是放弃，而是另一种形式的战斗。罗杰提出了一个极具震撼力的目标：“我们不是要跑出去两个、三个，十几个，而是250人，散布到德国各个地方，制造混乱，让数以千计的原本可以调往前线的德军不得不留在这里当看守”这样一来，逃跑不再只是为了奔向自由的零散的个人行动，而是战俘们在另一个战场以另一种形式发起的战斗。
正是罗杰对于“逃跑”意义的解释，使得战俘营中的盟军官兵有了行动的方向。从战俘营中跑出去，也具有了完全不同的意义。
在那次供应商大会上，我对面就是D公司的招聘负责人Humphrey，我看他镇定自若地听着其他猎头公司的吐槽，我就说出了我下属的3个问题，并问他：你怎么看待这些问题？Humphrey笑了笑说，据说IT界有4大火坑，是哪4家公司？我说：江湖盛传是C，D，S和M公司。Humphrey说：对呀，只有行业内顶尖的公司才有资格成为火坑，说明我们至少是行业内顶尖的公司。不出名的公司连叫火坑的资格都没有。
他又接着说：D公司的离职率确实很高，但是离职率高才是你们的机会啊，如果一个公司离职率很低，你们觉得他们会是一个好客户吗？我有60多家供应商没错，但我同样有2亿多的猎头费，赚多少钱看你们的能力。
我又问他：我的一个下属告诉我，他给50个H公司（D公司的竞争对手）的人打电线人直接拒绝了他。Humphrey直截了当地说：如果一个人在当前职位很好，薪水好，工作舒心，跟老板关系也好，那么我不建议你们挖他。我们要找的是H公司没有把他用好，但是我D公司能够把他用好的人。去告诉你的下属，他找错人了。
我仔细想了想，Humphrey说得没错，大家都说D公司不好做，是因为我们不会做，更直接地说是我们没有挖掘到为D公司工作的意义。而Humphrey的解释很好的阐释了D公司的价值。这个客户还是值得做的，尽管很难。
开完供应商大会后，我接到了Humphrey的电话，给了我一个很多猎头公司都没有做成的职位Bidding and Contract Director，且很紧急。我拿到职位后并没有抱怨它的难度，因为我知道职位之所以没有成，不是因为找不到人，而是找到人后没有很好地阐述这个职位对于候选人的价值。我将Humphrey的话消化了一下，满怀信心给候选人打电话，很快就将这个职位关掉了。
我将心得跟团队成员分享，大家也觉得有道理，不再为打10个电线个拒绝而烦恼，而是让那些枯燥的陌生电话因为“有意义”而变得更有吸引力。以Bidding and Contract Director为起点，D公司Bidding and Contract团队的人都是我找的，然后扩展到Finance Team、Solution Team、 Support Team。一年后D公司已经是我最大的客户。
有次跟Humphrey吃饭，我就问他：为什么给我个职位？我们俩又不熟。Humphrey说当时只有你听了我的话点头觉得我说得对。
所以，更多的时候，挖掘客户的价值更为重要。管理者需要通过挖掘工作的意义，建立组织的愿景，激发起团队成员的使命感，让平凡而琐碎的工作因为“有意义”而变得更有吸引力，从而让参与者变得更有干劲。
Q2猎头工作是将客户的机会链接到候选人，那么对候选人来说，也需要挖掘客户的价值吗？
Ben：这个是当然的，候选人对客户价值挖掘的不同，他们的决定也会有所不同。有的人将客户价值定义为大厂背景，这些人可能就去做了大厂一个“螺丝钉”；有的人将客户价值定义为升职加薪，他们选择了钱更多title更高的offer；有的人是为了提升自己，解决更高价值的问题，他们可能会选择做行业壮举的公司。
更为重要的是，对于候选人来说，对客户的理解，不仅要从点上理解，还要从“线、面、体”的角度去理解。因为你入职一家公司，做工作，入手只能是一个点。但是需要你去了解，它附着在哪个面上？这个面在和谁竞争，它能如何展开？这个面，是在哪个经济体上？这个经济体是在快速崛起？还是在沉沦？
更悲催的人生，就是在一个看上去常态的面上，做一个勤奋的点，你每天都在想着未来，但其实这个面正在下沉。
最悲催的人生，就是在一个看上去常态的面上，做一个勤奋的点，其实这个面附着的经济体正在下沉。
如果一个人一生只能收到点状努力的计时收益，从来没有享受过一次线性周期的成果回报，这就叫穷人勤奋的一生。
Ben：酒香也怕巷子深，企业也需要展示自己的良好形象。我服务的所有客户，我会要求他们准备一份很好的公司介绍。公司介绍是展示自己的一个工具，我跟候选人聊到这家公司，会把企业介绍发过去，不管这个人来不来，至少是一个免费的宣传。那些没有时间准备企业介绍，或者给个网址，让候选人自己去看的，招聘效果往往不是很好。
同时，对于每个候选人，也需要积极展示岗位对候选人的价值。人才从来都是被吸引来的，而不是被招聘来的。这个过程，企业方，尤其是岗位的直接汇报人，越能精准爆破，越能更好吸引候选人。但不能一上来就说这家公司多好，这个职位多好，而是要有一个对候选人“wound-found”的过程。了解候选人内在的深层次需求，再客观评价当前公司和当前岗位能否满足他的需求。
Ben：客户要求高潜人才，要S级的候选人，要“眼里有光，心里有火”。这样的候选人任何一家公司都想要，但从“二八定律”的角度来说，其实没有必要完全都是这样的人，即使招进来100%这样的人，一段时间过后，也只有20%还是这样的人。
更何况，天生我材必有用，即使资质差一些的候选人，一定有最合适的地方发挥价值。从另一个层面来讲，不如挖掘候选人的价值，把他们变成“眼里有光、心里有火”的人。
曾经我们公司被要求给一个说话结巴的人安排工作，刚开始安排在行政、人力、财务都不行，后来经过访谈发现，这个人其实素质挺高的，服务意识好，于是让他去做售后服务的投诉工作。因为他说话结巴，讲话比较慢，从来不跟人急。来投诉的人大多都是小事，本质上是心里有气，遇到一个说话慢、态度好、说话还不急的，心里的火发了一通后基本上就好了。需要解决的，这个人也都认认真真给人解决。这个人后来也是S级员工，在企业干得很快乐。
用人长处，短处自然就少了，眼里就会有光。盯人短处，长处也发挥不了，心里仍然有火，怒火。
Ben：对猎头来说，关键点不是在于找到这个人。现在社会，想找到一个人，就一定有办法，但是找到之后，谁能最好地把客户价值阐述给候选人，谁就离成功最近。当年H公司把郭士纳从ABB挖到IBM，不是别的公司找不到郭士纳，而是H阐述IBM这份工作对郭士纳意义最大。
对企业方来说，不仅要展示给候选人自己的企业价值，还需要深挖这个职位对候选人的价值，并且在后续能够根据企业和候选人的状况进行调整，把候选人用成“眼里有光、心里有火”的人。
对候选人来说，挖掘企业机会对自己的深层次价值，关系着职业生涯的长度。很多人将职业生涯当成一场短跑比赛，严重低估了职业生涯的长度。他们更加关心下一份工作的升职加薪，而不是如何在下一份工作中应对挑战，解决更高价值的问题。多将企业机会放在“点线面体”上考虑，你就能够获得不一样的视角和回报。
CGL高级合伙人Ben Liu挖掘客户价值，无论对猎头、客户还是候选人来说都至关重要，好的客户价值挖掘，能...
极简真正的含义并不在于朴素简单它只是将一种全新的生活方式融入到设计思考当中，低调高雅却不失温情海...
北京市文化和旅游局定于2021年11月开展点燃星星之火北京红色旅游征集活动方案，进一步发挥红色旅游在弘...
一、活动背景：楚雄州位于云南省中部，历史悠久、文化灿烂、山川秀美、人杰地灵。浓郁的民族风情，优美...
文螳螂观察作者 陈淼传统家电素有白电和黑电之称,市场上的产品也多以黑白两个色调为主。那么,你在购...
11月5日，第四届进博会在上海如期举办，现场共有58个国家和3个国际组织参加国家展，来自127个国家和地区...
11月9日,斗象科技宣布引入D3轮3亿元融资,正式完成D轮融资。本轮融资由张江浩珩、浦东科创母基金联合领投...
11月7日，2021中国前海 现代服务业与全球经济发展高峰论坛在上海举办。论坛由深圳市商务局、深圳市宝...
说到甲醛相信大家都不陌生,这是家居生活中最常见的一种有毒物质,家中含有甲醛的物件特别多,比如像装修材...
从2009年开始,一年一度的11 11就成为剁手族们最期盼的日子。作为最成功的营销节日,十多年来11 11的诱...jinnian金年会官网
